论坛纪要产业园区招商即运营运营即招商
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2023年7月5日，由亿翰智库主办的以“夏鸣”为主题的“2023Q2亿翰大讲堂·产业园区策略会”成功落幕。
我们邀请了福建省产业园区联盟秘书长李沈华、武汉大学长三角中心科创载体发展高级顾问魏茜两位嘉宾出席，从园区运营实操者角度出发，与我们探讨产业园区未来的N种可能。
Q1：结合自身工作经历，谈下疫情开放之后市场情况与市场背后的影响因素的感知，以及未来产业园区的拿地招商市场会怎么走？
魏茜武汉大学长三角中心科创载体发展高级顾问：
与去年相比，同行业的拿地机会显著减少。可以说，拿地的难度明显增加了。
问题在于政府对产业地产商的要求越来越高。政府对企业的投资协议要求中明确要达到一定的税收和产值，以及吸引500强企业等。此外，政府还采取了一些新的土地供应方式，例如先租后让的方式。在这种情况下，我们必须达到一定的要求，才能从政府那里获得土地。
在当前情况下，虽然政府招商活动进行得如火如荼，但招商落地仍然存在一定困难，背后折射出整体经济大环境尚不明朗，致使许多企业对投资持观望状态。除了加大对已经布局的城市的支持和投资外，都在减少新拓。
李沈华福建省产业园区联盟秘书长：
随着中美脱钩的加剧，一方面内需持续萎缩，甚至出现通缩迹象；另一方面，外贸也表现低迷，对于外贸导向的沿海企业来说冲击很大。因此，2022年福建市场特别低迷。
为了能够快速售出厂房，一些竞争对手甚至给出了非常低到难以接受的价格，以求换取市场份额。
在2021年到2022年期间，政府连续出台了一些关于园区开发的相关政策，其中限制性条款远远多于扶持性条款，导致整个市场存量的挤压和政策的抬高，使开发商处于非常被动的境地。主要是由于去年市场表现低迷，一方面难以获得土地，另一方面销售也不利。
我了解到，近年来郑州和河南地区在招商引资方面有一些大项目落地，比如比亚迪(002594)、上汽等，尽管园区存量较多，但总体来说，在相对宽松的准入政策下，仍然能够继续发展。还有安徽、阜阳、亳州等城市，园区的准入门槛非常高，自持比例动辄达到30-40%，这超出了我的预料。
没有哪个区域是无法做到或无法应对的，只有政策和准入无法实现的情况。
Q2：园区运营商未来的方向是什么样的，具备什么样的能力，可以具备这样的一个竞争优势？
李沈华福建省产业园区联盟秘书长：
在我看来，园区运营商的未来方向可能需要改变其传统地产开发公司的心态。
许多园区开发企业仍然沿用传统地产公司的组织架构、战略规划设计和对外心态。因此，园区运营商未来的方向应该是放低自身的姿态，提供更加全面的资源整合和优化配置服务。
企业或个人在发展过程中积累了许多资源和流量，通过合理的交易和合作模式设计充分整合资源和促进合作，使资源方能够发挥其能力的同时，也能获得预期的收益。
因此，我认为未来成功的园区运营商应具备战略思维、共享精神和一定的创新意识。这样的企业可能更容易生存下来，无论是在开发还是服务方面。无论在哪个领域，资源整合和优化配置都将成为园区运营的主流模式。
第一个是比较强的战略建构能力，第二是链接资源以及有效的利用资源的能力，还有就是要比较勤快，要时不时的跑腿喝酒，什么应酬都得要有。
但总体来说，未来肯定不会是一个唱独角戏的时代，园区板块也不会只是开发商拿地后自己单独完成一切。
魏茜武汉大学长三角中心科创载体发展高级顾问：
我认为对于园区运营商来说，核心在于做好一件事情。
如果你在某个地方扎根，拥有多个项目和强大的团队以及丰富的资源整合能力，为自己的项目赋予能量；如果你只在一个地方做一个项目，作为大型运营商，你必须进行重点布局；但如果我只做一个项目，从各个方面来看，成本不划算。在资管方面，租金稳定是非常重要的，需要能够维持三年的良好收益率。
要把运营做好，需要有耐心，要深入细节，因为每个园区的客户都不一样，可能工厂园区最关心的是员工安全和用餐问题。
Q3：如何看待品牌运营商集体转向轻资产？
魏茜武汉大学长三角中心科创载体发展高级顾问：
每个公司选择一条路线都有其基因。品牌运营商不得不转向轻资产，因为他们需要控制风险，但同时也要保持一定的增长。
例如，上市公司需要有良好的业绩和财报，他们需要不断在市场上扩张。虽然他们可能没有新的动作，但通过轻资产模式，他们可以与政府在某个地方建立良好的互动关系。
轻资产模式的门槛相对较低，也很容易进入，但也很难做到。
然而，在不得已的情况下，前两年进展较慢，随着REITs今年大量推出，国有企业和合资企业已经完成了退出，现在逐渐是民营企业的轮番登场。
因此，我认为轻资产肯定是未来的一个很好的方向，但要想做好它，就必须真正了解你要为哪种类型的园区提供服务，了解他们的实际需求，并抓住这一点。
李沈华福建省产业园区联盟秘书长：
品牌运营商转向轻资产，我认为有两种情况。
首先是自发的、主动的基于自身体系的输出，甚至有些企业的起点就是轻资产，因为他们具备相关能力。从狭义上来说，轻资产实质上是一种专业能力和服务的输出。
另一种情况是对市场变化的应激反应。面对市场的变化，例如开发企业无法获得土地，但又不愿解散团队，恰好碰到一些轻资产业务的机会。这种转向是通过摸索实践逐渐形成的。
总的来说，轻资产是一条宽进严出的赛道。它的宽在于相对于重资产项目，资金门槛较低，对企业来说意味着金融风险较低。然而，在专业能力输出和资源整合能力的考验方面，它比重资产项目更为严格。实际上，很多寻求轻资产合作的项目本质上存在一定的问题，才会寻找轻资产服务提供商来解决这些问题。
Q4：传统开发模式还能维持几年？如何看待投拓的困境？
李沈华福建省产业园区联盟秘书长：
对于传统开发模式的量化描述，我认为在未来几年可能需要分区域来考虑，因为产业地产的传统模式在不同区域存在极大差异。
甚至在一个省内，省会城市或二线城市与下属的三四线城市之间存在着很大的落差。
传统开发模式在不同区域有着不同的生命周期，因此无法一概而论能够维持多少年。但可以确定的是，这种模式整体上已经进入了中后期，接近尾声。
关于招商地方拿不到地，拿不到地的地方招不到商，找到的项目过不了会。这是一个魔咒和悖论，这些问题都是基于传统产业立场的逻辑。然而，如果能够采取一些变通的方式，比如拥有特别强大的志愿者和招商能力，或者在成本控制方面具备独到的精细算法，也并非无法突破这个魔咒。
行业变革之后，死守原来的逻辑只会使道路变得越来越窄。
我认为，一方面整个市场环境确实在变化，但另一方面，作为开发商也需要审视自身存在哪些问题，包括管理、战略、专业能力或资源储备方面是否存在问题。另外，还需要思考是否还有其他新的路径可以选择，是否可以创造一些具有创举性的方法。
魏茜武汉大学长三角中心科创载体发展高级顾问：
对于传统的地产开发模式能够持续多久，我认为这取决于不同的区域。
传统的开发模式，只要能够找到合适的资源、获得适当的项目，并且能够控制成本且市场接受，仍然有发展空间，但是对企业的要求会越来越高。
对于投拓所面临的困境，我认为投拓本身就是一个成功率很低的事情。
不是说拿不到地，而是取决于你与谁合作以及在什么条件下拿地。为什么拿到地后却不容易招商呢？这肯定是在投拓过程中你所做的取舍。
我们需要等待合适的时机，持续观望，或者看看周围是否有好的机会。关于过不了会的问题，业内大家的投资标准，其实不太一样。如果你要进入一个新的城市，那么投资风险就非常高。
我的经验是等待合适的时机。有时可能是因为项目不够好，机会不够好，但是兜兜转转再过一年两年，可能它又变成一个好的机会。
Q5：如何看待新环境下的园区招商，如何高效的获取有效资源？
李沈华福建省产业园区联盟秘书长：
在新环境下，园区招商本质上仍然是产业资源转移。
然而，尽管都是产业转移，新环境下的产业转移可能具有几个特点。
首先，产业定位可能需要更加精细化。地方政府或园区管理单位对园区的准入条件有了更具体的要求，包括产业类别、企业水平和纳税方面的要求。
其次，尽管整体环境可能让人感到悲观，但仍存在一些风口行业处于持续增长阶段。因此，在目前阶段，园区在产业定位方面可能需要适度瞄准那些处于上升周期、有增量且有前景的产业。
最后在产业研究和判断方面，需要强调自己的识别能力，培养独到的视角和识别能力，进入实体园区的企业必然有真实的企业形态和实际需求。
如何高效获取有效资源涉及到招商的渠道和路径。
首先，获取有效资源是一项持续性的工作，往往不是一件高效的事情。
获取有效资源的关键是要建立资源网络，而不是逐一扩大资源库的个别点对点连接。通过整合产业资源，设计合作模式，让对方让步并将其资源消化为自己所用，这是一种高效获取资源的路径。当然，持续获取资源才是根本所在。
Q6：如何理解产业运营服务？其实质内容包括哪些？边界在哪里？
魏茜武汉大学长三角中心科创载体发展高级顾问：
一个行业前辈曾经告诉我招商即运营，运营即招商。
从字面上理解很容易，意思是招商做好有助于运营，运营做好有助于招商。然而，实际上的逻辑在于将产业园区视为一个有机的生态系统，一个持续生长的生态系统。
产业园区的生态系统涉及许多关键利益相关者，包括领导层、运营方、入驻企业、商家服务提供商和企业员工。核心运营内容包括基本的物业服务和资产管理，以及为企业发展提供各种要素和员工生活服务。
园区已经超越了传统概念，不仅仅是工作场所，而是一个满足各种需求的地方，包括消费、娱乐和商务需求。此外，针对更大规模的园区，可能还需要提供投资、孵化、知识产权和政策申报等高端产业服务。
我一直认为园区运营应该充当政府和企业之间的桥梁，但既然我们要做桥梁，就不能代替政府去管理园区，也不能代替企业去做他们的事情。这是唯一的边界。
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